用語集

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用語

 

説明

 
営業支援(SFA)   従来の営業支援(SFA)システムの多くは、営業部門向けのグループウエアといった趣のものが多く、日報入力機能に代表されるように営業マネージャが営業担当者の活動を把握・管理することに重点が置かれてきました。しかし、本来の営業支援(SFA)の目的は、商談の進捗状況を商談金額、クロージング時期とともに数値的に把握し、将来の売上を予測することです。また、商談を進める上で必要となる、顧客、商品、競合企業などの情報を共有し、閲覧・再利用することで、営業活動の質を向上させることも営業支援(SFA)の重要な目的です。
 
勘定科目   家計簿では、収入や支出をある程度の種別に分類して記入します。例えば、支出には、食費、光熱費、交通費といった分類を設けます。これと同じことを財務会計システムでも行います。財務会計システムでは、このような分類のことを勘定科目(かんじょうかもく)といいます。  
カスタマーサービス管理   従来のカスタマーサービス管理は、顧客からの問い合わせに対して、いかに効率良く、質の高い対応をするかといったカスタマーサービスの基本的なゴールを達成することを目的としていました。
しかし、本体のカスタマーサービスは、自社の顧客満足度を高めるためのさまざま要素のうちの重要なピースであるという観点から考えなければなりません。そのためには、カスタマーサービス部門に対する機能だけでは不十分で、営業部門など顧客接点を持つ他の部門との情報共有が必要となります。
 
カスタマイズとインターフェース   ほとんどのERPには、カスタマイズ機能が存在しますが、その内容は千差万別です。従って、適切なクラウドERPを選択するためには、必要と思われるカスタマイズの内容とカスタマイズを行うリソースのスキルレベルの両面から、自社に適切なカスタマイズ機能をもっているかどうかを検討する必要があります。  
グローバル対応   グローバル対応はシステム基盤だけで解決する問題ではなく、アプリケーションレベルでの様々な機能が要求されます。
クラウドERPにおけるグローバル対応とは異なる地域や国で利用されるシステム及びデータを統合的に管理・運用する機能といえます。
 
繰延収益管理(リカーリング・レベニュー・マネジメント)   繰延収益(リカーリング・レベニュー)とは、企業の売上の中で将来的に継続する可能性が高い売上をあらわすことばです。通信(電話、ケーブルテレビなど)や公益(電力、ガスなど)といった業態では、毎月一定額の売上が顧客から入りますので、これらの業態は繰延収益中心のビジネス・モデルといえます。  
顧客データ分析   クラウドERPにおける顧客データ分析は、主として、マーケティング部門、営業部門、カスタマーサービス部門により行われます。
これらの部門は、それぞれ、セールスリードの獲得、商談のクロージング、顧客満足度の向上という別々の役割を担っていますが、顧客ライクサイクルの観点からいえば、それぞれが連携して業務を遂行する必要があります。
 
在庫管理   需要がありながら供給者側が準備を行なえず商売の機会を逸することを「機会損失」と言います。そこで、その機会損失を防ぐために在庫というものが存在します。ニーズの発生前に“物”が存在することで、入手までの時間(リードタイム)が限りなく短くなり、商売も成立するというわけです。また、需要そのものを創造しているとも言えます。そして、このように十分な在庫を確保し、機会損失を防ぐこと(在庫の不足を防ぐこと)が在庫管理を行なう大きな目的の1 つとなります。  
在庫管理システム   他のシステムと連動する処理の多い在庫管理システムですが、在庫管理システム固有の大きな機能があります。それが、棚卸です。  
在庫金額計算   棚卸によって修正された在庫数量は、在庫管理システムに入力されますが、そのためには、在庫を数量ではなく、金額として計算しなければなりません。もっとも良く使用される方法が、総平均法です。  
在庫と会計   在庫データは、在庫管理システムや販売管理システムだけではなく、財務会計システムにも、関わってくることがわかります。そこで、在庫金額がどのように会計上に反映されているかをご説明します。  
在庫の最適化   企業としては、機会損失と売上原価の低減のメリットも出しつつ、無駄な在庫は持たないという、「在庫の最適化」を目指す必要があります。実際に在庫の最適化を行うための参考値となる指標と、在庫の補充方法についてご説明します。  
在庫の目的   在庫とは、販売のために仕入れた商品で、まだ販売されていない状態で倉庫などに保管されているものということになります。このような、商品の在庫は、流通・小売業でいう在庫に相当し、読者の皆さんが普通在庫ということばを聴いたときに思い浮かべるものです。  
在庫の引き当て   受注した瞬間に、自社の在庫のうち受注した数量分は、もうすぐなくなることが確定してしまいますから、物理的な在庫数量から、受注数量を引いておかなければなりません。この物理的な在庫数量から、受注したがまだ出荷していない数量を引いて論理的な在庫数量を計算しておくこと、別の言い方をすると、物理的な在庫の一部を、受注済として識別できるようにすることを「在庫の引き当て」といいます。  
財務分析   損益計算書や貸借対照表といった財務諸表から得られるデータから企業の経営状況を分析することを財務分析と呼びます。広義の財務分析は、企業の外部にいる投資家が投資対象としての企業の状況を公開されたデータに基づいて分析することも含みますが、クラウドERPに必要な財務分析機能とは、企業の経営者が内部的なデータを使用して、その企業自身の状況を把握し、経営戦略を立てる業務のことを意味しています。クラウドERPを選択する際には、この企業内部で行われる財務分析を実現する機能を確認する必要があります。  
仕入管理システムと売上管理システム   仕入管理システムでは、発注した商品の仕入れ先からの納品を確認した段階で、発注データを呼び出し、仕入確定処理を行います。仕入確定された商品に関するデータは、会計システムに送られ、負債(買掛金)などとして計上されます。
売上管理システムでは、受注した商品の得意先への納品が確認された段階で、受注データを呼び出し、売上計上(売上確定)処理を行います。売上計上された商品に関するデータは、会計システムに送られ、資産(売掛金)などとして計上されます。
 
資金管理   利益管理とならんで、財務担当者の重要な業務が資金管理です。利益管理により利益が確保できても、運転資金がなくなってしまうと企業活動は継続できなくなります。これは、PL(損益計算書)上での収入・支出と、実際の運転資金(現預金)との間に乖離があるためです。この乖離は主として、BS(貸借対照表)上での売上債権、買入債務、及び棚卸資産としてあらわれます。運転資金を確保するために、これらの債権・債務及び資産を適切に管理する業務が資金管理と呼ばれます。  
締めと決算   総勘定元帳の金額を集計して残高表テーブルを更新する処理と、貸借対照表と損益計算書を作成する処理はバッチ処理で行われます。これらのバッチ処理は、締めと呼ばれるタイミングで実行されます  
収益認識   収益認識とは、もともとは売上計上と同じ意味を持つことばで、売り上げをいつどう計上するかを定めた会計ルールを収益認識基準、もしくは売上計上基準と呼びます。この基準には、基本的なパターンとして出荷基準、納品基準、検収基準などがあります。  
受注管理システムと発注管理システム   受注管理システムでは、まず、受注入力を行います。顧客から、電話、FAXあるいは口頭で受け付けた注文を、システムに入力します。この受注残データを、受注番号、得意先名あるいは商品名といった、いろいろな項目をキーとして検索できるような機能を持っています。 次に、発注とは、受注の反対側の立場での業務ですから、発注管理システムの機能も、受注管理システムの機能を裏返しにしたものになります。  
需要計画   在庫の最適化のためには、不良在庫が発生するほど多すぎず、欠品を起こすほど少なすぎずといった微妙な調整が必要です。このような調節を可能にするためには、発注量を決める際の根拠となる需要計画が必要です。需要計画業務では、複数の方法を用いて算出された需要予測から、もっとも誤差がすくないと思われるものを採用する、あるいは、複数の予測値の組み合わせからもとめられた値を採用し、最終的には、担当者の判断で需要計画を作成します。クラウドERPを選択する際には、この需要予測を実現する機能を確認する必要があります。  
新規事業スタートアップとERP   クラウド上で利用できるアプリケーション(Saas)の最大のメリットの一つは、ユーザ数やデータ量の急激な増加に対しても、ハードウエアの増強やソフトウエアの切り替えを自前で実施することなしに、対応できることです。このメリットのおかげでクラウドERPは、新規事業スタートアップの局面において特に高い導入効果があります。  
総勘定元帳と残高表   仕訳されたデータは、まず、総勘定元帳(そうかんじようもとちょう)と呼ばれるテーブルに格納されます。総勘定元帳に格納されたデータのうち一定期間内のレコードを対象として、勘定科目と借方/貸方別に集計したものが残高表と呼ばれるテーブルです。  
貸借対照表と損益計算書   財務会計システムの目的は、会社の経営状況を社外の利害関係者に公開することにあります。この公開のためのレポート形式は企業が勝手に決めるものではなく、あらかじめ形式が定められています。このレポートの中の代表的なものが貸借対照表(たいしゃくたいしょうひょう)と損益計算書です。  
2層ERP   2層ERPとは、本社で稼働しているSAPやOracleなどのほかに、支社や海外にカスタマイズ可能なもう一つのERPソリューションを導入することです。
2層ERPは、一般的に導入が容易なクラウド型システムを導入することにより、 コストとリスクを最小限に抑えたまま、シングルインスタンスERPの恩恵を受けることが可能になります。つまり、グローバル全体で標準的なプロセスを確立し、財務データを統合、さらに事業の見える化などを達成することが可能になります。
 
パートナー管理   チャネル・パートナー、販売代理店といった間接チャネルを利用するビジネスモデルにおいては、直接販売モデルにおける営業支援(SFA)と同等の機能がパートナーに対して提供されることが理想ですが、自社とパートナーとの間でITインフラを共有しているわけではありませんので、従来のパートナー管理システムは、独立したシステムで構築・運用される場合がほとんどでした。しかし、クラウド、あるいはSaasといった形態においては、このような限定を設ける必要はなくなり、自社内の営業支援(SFA)機能と統合された環境で、パートナー管理機能を提供できることになります。  
販売管理システム   販売管理システムは、一言でいってしまうと、企業が注文を受けてから、商品やサービスを納品し、会計上の売上として確定させるまでの業務を行うシステムです。この間の業務には、主に受注、発注、仕入れ、売上の4つがあります。  
販売管理と企業業績管理   販売管理と財務会計の関係を企業業績管理の観点からまとめてみましょう。
売上管理システムで売上計上された売上データは、財務会計システムの売上科目のソースデータとなります。一方、仕入管理システムで仕入確定された仕入れデータは、財務会計システムの商品仕入れ科目のソースデータとなります。
 
販売管理と財務会計   受注データは売上管理システムを通じて、売上データとして財務会計システムに送られます。また、仕入が確定した段階で、発注データは仕入管理システムを通じて、仕入データとして財務会計システムに送られます。この際、売上データや仕入データを受けとった財務会計システムで発生する処理が仕訳です。  
販売管理と製造原価   製造原価とは、商品仕入れとともに売上原価を構成する主要な科目の一つです。製造原価は、商品を製造するために購入した部品や原材料、あるいは直接製造にたずさわる従業員の給与まで含まれます。  
フルフィルメント   店舗と中心とした従来型の販売モデルは、インターネットに代表されるコミュニケーション手段の多様化にともなって、近年大きな変動を遂げています。すなわち、店舗・電話・インターネットなど受注形態の多様化、商品の引き当て方法の複雑化、決済手段の多様化などです。

このような背景のもと、受注から始まって、出荷・配送、さらには、請求・決済にいたる業務管理プロセスを総称してフルフィルメントという言葉が用いられるようになってきました。
 
マーケティング自動化   キャンペーンの対象となる当初の顧客は、キャンペーンに反応した顧客、実際に参加した顧客、セールス・リード顧客というように、キャンペーンの実行プロセスの中で、徐々に絞り込まれていきます。この段階的に少なく(細く)なっていく顧客数のイメージが漏斗のように見えるため、マーケティング・ファネルと呼ばれています。

このマーケティング・ファネルに従って、キャンペーンを効率的に管理し、できるだけ多くの、かつ質の高いリードを作り出すのが、マーケティング自動化の目的です。
 
ユニファイド・ビリング   ユニファイド・ビリングとは、複数のシステムに分割された請求業務を統合することで、業務の効率化と顧客満足度の向上を目指すソリューションです。
ユニファイド・ビリングの目的の一つは、業務の効率化にありますが、こちらは一般的なシステム統合と同じく、統合に要するコストと、長期的な運用コストの兼ね合いで行われるもので、あくまでも企業内部の事情に依存することになります。
 
予算管理   経営計画で設定された数年先(3 ~5 年、5 ~10 年など)の計数計画を、単年度ごとに割り当てたものが予算になります。予算管理業務には、複数年度の経営計画からの単年度の予算を作成する予算編成業務と、年間を通じての予算の実行状況を管理する業績管理業務からなります。クラウドERPを選択する際には、この予算管理を実現する機能を確認する必要があります。  
利益   財務会計システムでは、収益と費用の差を利益と呼びます。ただし、利益には、①営業利益、②経常利益(けいじょうりえき)、③税引前純利益、④純利益、の4つの種類があります。  
利益管理   企業の決算において、もっとも重要なことは利益を出す(いわゆる黒字にする)ことです。従って、財務担当者は、当期(半期、または通期)の期初に計画した利益が、決算時において達成できそうかどうかが常に把握できていなければなりません。これを実現するための利益計画及び達成見通しのモニタリングが利益管理と呼ばれる業務になります。クラウドERPを選択する際には、この利益管理を実現する機能を確認する必要があります。  
ワークフロー   例えば、「売上掛金回収」という業務のフローは、何も問題が起きなければ、請求書の発行・送付⇒入金の確認という流れで処理できます。しかし入金予定日を過ぎても入金確認が取れない場合は、その顧客の営業担当者に通知し確認、督促させるとともに、財務担当者及び経営者がその事実を把握できるような仕組みが必要です。

このような業務フローは、複数の組織(経理、営業、財務、経営)、及び複数のアプリケーション(会計、販売管理、BIダッシュボード)にまたがって処理が行われなければなりません。ワークフローは、このような複数の組織、アプリケーションにまたがった業務フローを自動化する機能です。
 
BI(ビジネス・インテリジェンス)   ERPは、会計、販売、在庫といった複数業務に関わるアプリケーションを単に1つのシステムとして提供するだけではなく、マスターデータや伝票データの重複をなくし、単一のデータベースとしてデータを管理することを可能にします。しかし、統合されたデータの価値を最大限に発揮するためには、BI(ビジネスインテリジェンス)アプリケーションが必要です。  
CRM(顧客管理)   CRMとは、商品やサービスを提供する企業が顧客との間に中長期にわたり「信頼関係(リレーションシップ)」を構築することにより、その価値と効果を最大化することで企業と顧客が共に利益を向上させるための経営手法のことです。CRMとは「Customer Relationship Management」の略語であり、一般的にこれを実現するためのシステムがCRMと呼ばれます。  
CRMの追加導入   会計や販売管理といった基幹業務アプリケーションの整備が一段落した企業にとって、CRMの追加導入が次の大きな目標となります。

成長戦略にとって、非常に重要となるCRMですが、その導入にはいくつかの壁があります。この項目ではそれらについて詳しく解説します。