収益性は、最小限のコストで最大の収益を上げる会社の能力の尺度です。最も基本的な意味では、売上の増加やコストの減少に伴って利益が増加します。
しかし、実際には収益性を達成することは決して単純ではありません。売上とコストは必ず漸増するとはかぎらないため、売上の増加に集中しすぎると、突然予期しない需要の減少が発生した場合にリスクにさらされることがあります。また、品質を下げた材料を使用してコストを削減すると、顧客を失う可能性があります。
そのことを考えると、事業主は「とにかく、どのようにして収益性を最大化するのか?」という根強い疑問を抱いています。
この記事では、次の2つのトピックに特に焦点を当てます: 収益を最大化するとは正確にはどのような意味か?そして、どのようにすると回復力と顧客満足度を向上できるのか?
1. 運営コストの評価と削減
一般にOPEXと呼ばれる運営費は、事業運営に関連するコストです。運営費には、賃借料、公共料金、機器と在庫、マーケティングと広告、研究開発(R&D)、販売管理費(SG&A)および給与が含まれます。
OPEXには、製品の生産に直接関連するコストは含まれません。これらは、売上原価(COGS)、または建物や機械などの高額品の場合は設備投資に計上されます。
コストを削減する必要がある場合、OPEXは生産に直接関係しないため、これらの費用が最初に着目されることがよくあります。ただし、先制的または無分別に行うと、OPEXの削減は、ビジネスに長期的な悪影響を与える可能性があります。経営責任者は、すべての削減をレビューし、たとえば、広告やマーケティングの削減が6か月、12か月、18か月の売上にどのように影響するのかを理解する必要があります。同様に、今日R&Dを大幅に削減すると、12か月または24か月後にリリースする新製品がなくなる可能性があります。
2. 価格設定/売上原価(COGS)の調整
売上原価(COGS)は、製品の製造またはサービスの提供に関連する直接費であり、主に原材料および人件費です。製品またはサービスの価格が正しくなるように、COGSを正確に計算し、可能なかぎり一貫性を保つことが重要です。
これを実現するには、各ビルドを完了するために必要な時間および資材リソースを定義、追跡および価格設定する必要があります。製造プロセスを標準化することで、実際のコストを正確に予測し、ビルドごとの大きな差異を回避できるようになり、結果としてCOGSが標準化されます。
COGSは、人件費の削減や、より安価な原価構成や原材料に置換することですぐに減少する可能性がありますが、OPEXと同様に「生産速度や製品品質が低下するか?」という長期的な予測を考慮してください。
3. 製品ポートフォリオおよび価格設定のレビュー
前述の両方の項目に関連して、ポートフォリオ内の 各製品の正確な単位当たりの利益率を理解(新しいタブで開きます)、そのデータを頻繁に更新することが重要です。
経験則から確かなことですが、新しいオファリングを追加する前に、次のような観点で現在のポートフォリオをレビューしてください。製品は採算がとれていますか? 利益率、時間および資金を浪費している生産困難な製品はありますか? 利益率が最も高い製品の価格を下げると売上は増加しますか? 同時に、利益率が最も低い製品の販売や、価格を上げることを恐れないでください。
4. アップセル、クロスセル、再販
新しい顧客を獲得するには費用と時間がかかります。新規顧客を獲得するかわりに売上を伸ばす最善の方法の1つが、アップセル、クロスセルおよび再販によって現在の顧客に追加の製品を紹介することです。
すべての販売担当がアップセル・テクニックのトレーニングを受け、顧客に正しくアプローチする方法を理解するようにしてください。有益で教育的なアプローチを使用し、プレミアムな機能がいかに顧客に役立つ恩恵をもたらす可能性があるかを説明します。わかりやすい図表などによる明確な比較表示は、使用可能な様々なモデルの機能と利点を消費者に教えるのに役立ちます。
クロスセルは、現在の顧客の製品の消費を増やす簡単な方法でもあります。追加の製品、特に新しい製品を顧客に紹介するプロモーション方法を検討します。例としてヘアスプレーを購入した顧客に提供する無料のシャンプー・ボトルを検討することもあるでしょう。クロスセルは、特別なプロモーションまたはディスカウントがなくても成功する可能性があり、単に「ボトムスを試着中の方にこのトップスをお持ちする」など、販売担当がアイテムの組合せを薦めすることもできます。最終的には、顧客のオンライン・カート内のアイテムに基づいてパーソナライズされたオプションを自動的に宣伝するようなクロスセルを検討してください。
最後に、再販は、多くの会社が既存の製品から追加の収益を生み出している1つの方法です。再販プログラムを提供することで、顧客は不要になった良好な状態の商品を下取りしてもらうことが可能になります。いくつかの軽微な改修とクリーニングで、多くの場合はこの商品を転売でき、収益性が高まり、不要なアイテムの無駄が減ります。
5. 顧客生涯価値の向上
これは、「Never underestimate the power of happy clients」(ハッピー・クライアントの力を軽視しない)とも言われるものです。顧客を理解し、一貫して優れたエクスペリエンスを提供することは、愛着心を高め、紹介によって新しい顧客を獲得するためのおそらく最も費用効果の高い方法です。
既存の顧客に感謝の意を表し、生涯価値を高め、新しいリードを提供し、その上で利益を増加できます。どのようにするのでしょうか?次のようにして検討します。
インセンティブ:
現在の顧客が関心を示している製品のパーソナライズされたプロモーションに加えて、友人や家族と共有するクーポンコードなどを提供します。
紹介の奨励:
製品またはサービスの推薦に対して顧客に報酬を与える紹介プログラムを立ち上げます。
推薦とレビュー:
ソーシャル・プラットフォームでお気に入りの製品について宣伝するように顧客にインセンティブを与えます。結局、最高の広告は無料広告です。
顧客維持:
今日、顧客体験は最も重要です企業との対話は、企業に対する即時かつ長く続く信頼と愛着のきっかけになります。価値、信頼できるサービス、高品質の製品は常に重要ですが、エクスペリエンスとコネクションは、競争の激しい市場で会社を際立たせる要素です。
6. 間接費の低減
これは小売の場合です。製造の収益性はどのように改善できますか? 多くの場合、ここで利益率を上げる最速の方法は、COGSを下げるためにさらによい条件をサプライヤと交渉することです。同じコンポーネントを提供するのに複数のサプライヤを使用している場合は、スケール・メリットを考慮してください。あるプロバイダへの注文を段階的に増やし、別のプロバイダに対して段階的に減らす場合は、値下げを利用できますか?
たとえば、毎月21,000個のボトル栓を購入し、3つのサプライヤがあるとします。優良なサプライ・チェーンを確保するために、それぞれから7,000個を注文します。ただし、10,000個以上を購入した場合、サプライヤAからは20%オフが提供されます。サプライヤAへの注文を3,000個増やし、BとCから1,500個ずつ減らすことで、10%節約できました。
同様に、ポートフォリオ全体を確認してください。既存のサプライヤから追加の製品を購入し始めましたか? その場合は、各ステップで再交渉してディスカウントを求めましたか?
7. 需要予測の改良
需要より多くのコンポーネントまたは原材料の在庫があると、それを保管するために出費することになり、状況がさらに悪化すると、期限切れになり交換が必要になります。その一方で、十分な数がないと、至急の注文と急送に対して料金を支払うことになり、いずれもCOGSを増加することになります。
過去の需要、季節性または販売予測に基づいて必要な在庫を正確に予測する機能は、両方の問題の軽減に役立ちます。
8. 古い在庫の売却
関連する問題として、プロモーション用または季節限定の製品(新しいタブで開きます)を作成し、それが期待どおりに売れず、古くなった在庫が残っているとします。毎日、この在庫は倉庫に保管され、非常によく売れて相当な利益を生み出している商品を保管するために使用できるはずのスペースを占有しています。
最初に、その古くなった在庫の販売を試みてください。選択肢としては、サードパーティの小売業者、ディスカウンタ、アウトレットおよびリバース・ロジスティックス・ベンダーが含まれます。あるいは、税控除のためにアイテムを寄付することを検討してください。いずれの方法にするかは、輸送、検査、補充のコストなどの要因によって異なります。
次に、どこで誤ったのかを解明し、将来的に過剰生産を回避する方法を見つけます。
9. 従業員の関与/動機付け
業界によっては、労働者を関与させる革新的な方法の1つは、廃棄物の削減に協力を求めることです。これは、資金を節約しながら企業の社会的責任プロジェクトを容易にする方法です。
従業員は、生地の裁断計画など、資材を最も効率的に使用する方法の専門家です。従業員の洞察を収集し、それらのアイデアをビルド・プロセスに組み込むことで、無駄を最小限に抑えて、完成品が正しく完成して品質検査に合格する適切なコンポーネントが使用されていることを確認し、環境に還元して顧客満足を支援する方法を提供します。
分解して修理する必要のある製品、さらに悪い場合は廃棄する必要がある製品によって、人件費と廃棄物が増加します。各コンポーネントが置かれている保管棚を指定することや、スタッフが構成部品を選択する際に保管棚を点灯するなど、使用するコンポーネントをより具体的にするほど、ビルドがより正確になり、より環境に優しくなります。
10. 注文効率の向上
初回に正しい製品が顧客に確実に届くようにすることは、満足が確保され、さらに利益が最大化します。間違ったアイテムが配送された場合は、正しいアイテムを発送し、2回目の配送料(返品を希望する場合は元のアイテムに対して3回目)を負担し、返品されたアイテムを受け取り、検査して、棚に戻すために再梱包するか、コストを負担してアイテムを処分する労力を費やす必要があります。
面倒であることは別として、間違って出荷されたアイテムからのコストは100%回避可能です。従業員から効率化のアイデアを収集する場合は、毎回、それを正しく行う方法について尋ねてください。
11. 繰返し収益の追加
繰返し収益は、売上に一貫性を追加するための優れた方法です。月次繰返し収益(MRR)または年次繰返し収益(ARR)を増やすには、主に2つの経路があります。
製品へのサービスの追加
追加料金での定期的なクリーニングとメンテナンスを考えます。維持が予定どおりに簡単に行われるようにする負担を取り除くことで、顧客満足を向上します。
製品のサブスクリプション
さらに、定期的に購入するアイテムを自動的に配送することで、顧客エクスペリエンスを単純化します。最もよく購入する製品の自動補充についてディスカウントを提供することを検討してください。
12. KPIおよびベンチマークの定期的な使用
ベンチマークを確立することは、業績を評価するための鍵であり、継続的な改善が可能になります。KPIを定期的にレビューし、外れ値に対処することで、大きな問題やコストが発生する前に問題を確実に検出して修正できます。
