売掛金を削減してキャッシュ・フローを増やす9つの方法

概要:

• キャッシュ・フローは、中小企業にとって長い間最大の課題であり、与信条件を常に満たさない顧客は、この問題の主要な要因です。
• 企業は、割引の適用、違約金による制裁、債権者への支払い履歴の報告などにより、取引先の期限までの支払いを促進できます。
• クレジット・カード、与信枠、売掛金ファクタリング/売掛金担保融資およびその他の戦略はすべて、価値のある資金調達オプションであり、それにより企業は、売掛金の回収が遅れているときに必要な現金を得ることができます。

多くの中小企業経営者にとって、キャッシュ・フローは面倒でしつこい懸念事項です。資本不足は中小企業にとって最大の問題の1つです。2019年後半に実施された連邦準備制度理事会の中小企業信用調査（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)によると、43%が運用費を確保することが最大の財務上の課題であると回答し、86%が、収益が2か月間停止した場合、追加の資金調達やコスト削減が必要であると回答しました。

ただし、すべてのキャッシュ・フローの課題が中小企業経営者の責任であるとは限りません。多くの場合、売掛金（AR）残高の増加と顧客の支払い遅延の結果であり、多くの経営者やリーダーは、避ける必要があるが回避できない問題として扱います。

B2Bの世界では、企業間信用が一般的であり、通常は購入時に支払いが行われないため、支払い遅延は特に大きな問題になります。PYMNTSおよびFundboxのレポート（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)によると、米国の企業では、毎日の未払い請求額が累積で3兆ドルに達します。また、半分以上の支払いの受け取りが遅延している企業のうち68%は、キャッシュ・フローが問題であると報告しています。

新型コロナウイルスは状況に大きく影響しませんでした。Experian（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)によると、2020年第2四半期に請求書の支払いが31日から90日遅れているとする中小企業の数がわずかに増加しており、信用調査機関は、その傾向が今後数か月続くと予想しています。

中小企業経営者は、売掛金の回収は困難を伴う可能性があることを直接的な体験から理解しています。そして、その苦労して実現した収益を購入者から手に入れられない場合、自社自体の請求が期日に近づくにつれ、苦しい状況になる可能性があります。組織によっては、売掛金（AR）と買掛金（AP）の支払い期限が、それぞれ30日以内と60日以内などの違いがあるため、特に困難な状況に置かれます。

以下で説明するように、この問題を解決する方法は2つあります。1つは、より多くの顧客に期日どおりに支払うよう説得することで、もう1つは、資金が不足しているときに資本へのアクセスを確保して、その時期を乗り切ることです。

1つ目の方法は積極的で推奨される解決策ですが、実際に実行するのは簡単ではなく、必ずしもすべてのビジネスに最適な方法ではありません。これは特に、自分たちが選択した条件で中小企業に支払うことができると認識している大企業と協力する場合に当てはまります。しかし、どちらのオプションも、中小企業経営者が次の給与期間にはらはらしたり、買掛金の回収が遅れて自社の信用が低下することを心配したりすることを避けるために必要な資金注入を提供してくれます。

アプローチ1: 期日どおりの支払いを顧客に促す

顧客からすべての支払いを回収しようと取り組み、支払い期日から数日または数週間後に支払いを受けることが多い中小企業の場合、以下の戦術により、決済を迅速化できる可能性があります。

1. 早期支払いを奨励し、支払いが遅延した場合に罰金を課す

一般的な戦略は、支払い期日またはそれ以前に支払った場合、顧客に少額の割引（通常5%）を提供することです。これは、CPAであり会計事務所Miller & Company, LLP（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)の創業者であるPaul Miller氏によると、売掛金残高の増加が見られる中小企業が最初に実施するべき行動の1つです。これにより、購入者に対して、支払いを確実に実施することの直接的な財務的インセンティブを提供できます。また、割引を提供することで失う可能性のある資金は、すぐに現金を提供することで、割引額以上の利益につながり、それを会社の成長に役立つ取り組みに費やすことができます。

同様に、取引先の支払いが遅れた場合は、躊躇することなく延滞手数料、利息、または金融諸費用を請求してください。残念ながら、多くの顧客は、インセンティブがないと、請求額の支払い遅延を避けることができません。煙突用品およびツールのディストリビューターであるLindemann Chimney Supplyは、通常、請求が期日を15～30日経過した場合、金融諸費用を追加しています。経営幹部は、多くの場合、それにより顧客の対応が促進されると実感しています。

2. 見込顧客を徹底的に調査する

契約に署名したりオンボーディングする前に、潜在的なすべての顧客について調査を行ってください。購入者の信用報告書をチェックし、顧客が何を期待しているかをよりよく理解するために参考資料を要求します。これは、問題になる前に、支払いの遅い取引先を回避するのに役立ちます。

「経営者に伝えたいことがあります。あなたの時間や専門知識、スタッフ、商品など、何らかのものを提供し、それが全額前払いでない場合、あなたは貸し手になります。貸し手は信用をチェックし、リスクを管理する必要があります」と、中小企業向け金融サービス・プロバイダーであるNav（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)の教育責任者を務めるGerri Detweiler氏は述べています。

現在の仕入先が信用履歴に関する情報を報告していない、または実績が少ないために、企業によっては信用履歴がない場合もあります。その場合は、参考資料がより重要になります。企業信用報告書は消費者の信用報告書よりも高価ですが、いくつかの異なるサービス（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)が複数の見込取引先の信用を確認するためのパッケージを提供しています。

3. 顧客を信用調査機関に報告する

企業の信用は、融資および与信枠の適格性や、おそらく新しいパートナーとのビジネスにも影響する（これらのパートナーが信用報告書をチェックする場合）ため、企業は自社の信用を気にしています。顧客の支払い履歴Dun & Bradstreet、Experian、Equifaxなどの信用調査機関に報告することで、顧客の期限内に支払う意欲が高まります。

顧客の支払い履歴の報告を開始することを決定した場合、そのことを顧客に事前に通知し、それが自社のポリシーの一部であることを表明してください。取引先の支払いが常に遅れる場合は、2回目の警告を行い、履歴を報告することと、それが評価に影響を与えるということを伝えるとよいでしょう。これによって、支払いに関する条件を満たさないと、他の場所で悪影響を受ける可能性があることを顧客が理解するため、「顧客に期限内に支払わせるためのもう一つの強力なインセンティブ」になる可能性があるとDetweiler氏は言います。

4. 与信条件を取り消す

3月に新型コロナウイルスの拡大により、経済が混乱したとき、Lindemann Chimney Supplyは、自己保存モードに移行しました。顧客の約95%の与信条件を取り消し、すべての購入にクレジット・カードを使用することを求め、営業担当者が企業間信用を供与する権限を廃止しました。

「新型コロナウイルスの影響で売掛金がかなり改善されました。3月と4月は、すべてが宙に浮いた状態で、何が起こっているのか誰もわかっていなかったので、引き締める必要があり、キャッシュ・フローを回収する必要があったのです」と、業務ディレクターのMichael Schaefer氏は述べています。「その時点で、今後3か月、6か月、1年間の計画を立てることはできませんでした。」

煙突設置業者、掃除業者、石工、屋根工など、Lindemann Chimneyの顧客のほとんどは、理解を示しました。「完璧な支払い履歴」を持っている少数の顧客については、通常の条件を維持したとSchaefer氏は言います。それらの顧客はすべて30日以内の条件でした（以前、一部の購入者の条件は、60日以内または90日以内でした）。

これらの変更を加えてから、Lindemann Chimneyの平均売掛金回収期間は40日以上から27日に短縮され、未回収売掛金残高の合計も減少しました。シカゴ都市圏でのビジネスについては、9月に規則を多少緩め、支払いが遅く、頻繁に限度額に達することがある一部の顧客の信用限度額を高めました。

与信条件の取消は、すべての組織が行うことができることではありませんが、顧客の注意を引き、この支払い構造に伴うリスクを排除する強力な方法です。中小企業経営者は、顧客ベースの支払い傾向を分析し、支払いが最も遅い顧客から即時支払いを要求することを検討する必要があります。

「多くの顧客は、そうした対応を軽視して、顧客を傷つけているとか、個人的なものであると考えることでしょう。事業者は顧客に伝える必要があります、それは非人格的で、データドリブンで、数字であり、感情ではないのです」とSchaefer氏は述べます。「強力なプロセスと規則を構築し、それらを社内と社外のどちらにも伝える必要があります。」

アプローチ2: 資本によりキャッシュ・フロー・ギャップを補う

取引先の多くが企業である場合や、競争上の関係で顧客に厳しい条件を適用できない場合、前述の戦略によって顧客行動を改善することができません。資本を増やす方法を検討する必要がある場合、次のような選択肢を考慮してください。

1. ビジネス・クレジット・カードを使用する

個人向けクレジット・カードと同様に、ビジネス・クレジット・カードは、事業者が経費を分散させ、売掛金の回収が遅れているときに必要なバッファを確保するのに役立ちます。Miller氏は、タイミングを適切に把握し、サイクルがリセットされる日に請求額を支払うことで、クレジット・カードによって企業は1か月間の猶予が得られる可能性があると指摘します。たとえば、取引明細書の期日が10月28日である場合、企業は10月29日に支払いを行うことことで、利息なしの支払いを11月28日まで遅らせることができる可能性があります。

中小企業向けのクレジットカードは、通常、個人向けよりも限度額が高いですが、それは所有者の個人的な信用度と収入、および会社の収益に基づいています。これらのクレジット・カードは通常、利用資格を得るのがそれほど難しくなく、一貫して期限内に支払うことで、企業の信用構築に役立つ可能性があります。

2. 与信枠を獲得する

多くの企業は、キャッシュ・フローの問題を軽減するために、銀行からのリボルビング信用枠を頼りにしています。クレジット・カードと同様に、限度額は企業の財務状態に応じて決まります。たとえば、40,000ドルの与信枠を獲得すると、必要に応じてその限度額まで現金を引き出すことができます。クレジット・カードとは異なり、利息がすぐに上昇しますが、ほとんどの大手銀行の金利は、多くのクレジット・カードより低い約4.5～7%から始まります。

企業の創業年数、収益、貸借対照表、信用格付け、顧客のすべての要因に左右されるため、与信枠はクレジット・カードよりも確保が難しい場合があります。Detweiler氏によると、企業の主要取引銀行は最も良い金利を通常提供していますが、比較的新しい企業やリスクが高いと考えられる業界の企業は、金利がやや高い金融機関に頼ることになる可能性があります。与信枠を使用する前に、金利およびその他の手数料の総コストを必ず理解する必要があります。

3. 売掛金請求書を活用して融資を受ける

もう1つの迅速な資金源として、売掛金ファクタリング（請求書ファクタリングとも呼ばれる）があります。この場合、未回収売掛金を「ファクタリング会社」に売ることにより、ファクタリング会社は請求書の合計金額の通常70～90%（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)を支払います。ファクタリング会社は顧客から支払いを回収するため、顧客との関係が損なわれる可能性がありますが、企業は後で、残りの金額から「ファクタリング料金」（通常は1～5%（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)）を引いた額を受け取ることができる場合があります。多くのファクタリング会社は、大企業とビジネスの大部分を行っており、歴史的に中小企業とは仕事をしていませんでしたが、Miller氏は、新型コロナウイルスの経済的影響により、より幅広い事業者を受け入れるようになったと述べています。

Miller氏は、売掛金ファクタリングを信用保険（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)と組み合わせることを推奨しています。信用保険は、回収できない請求額に対して企業に保険金を支払うもので、通常は、保険の対象となる合計金額の0.25～0.5%の費用がかかります。これにより、企業は必要な資本をすぐに獲得でき、未回収の全額を受け取ることができなくなるリスクを排除できます。

BlueVine（リンク先は英語ページ）(opens in a new tab)は請求書ファクタリング会社の1つで、売掛金残高の最大90%を事前に提供し、さらに顧客が請求書を支払った場合、後から残高の残額を（手数料を差し引いて）提供します。BlueVineは、週次金利が0.25%から始まる最大500万ドルの融資を提供しています。

売掛金融資を提供する他の会社もあり、その場合、企業は請求書を第三者に販売せず、請求書（担保）の価値に基づいて短期融資を組むことになります。借り手は、自ら顧客から支払いを回収し、借り手自体の信用状態に基づく利息を支払います。金利は、銀行では約5～6%、他の会社では10～20%とばらつきがあります。

Fundboxは、企業の取引（売掛金と買掛金を含む）およびその他の信用要素に基づいて、最大150,000ドルの12～24週間の融資を提供する売掛金融資ベンダーです。企業は毎週支払いを行い、金利は12週間の融資では4.66%、24週間の条件では8.99%から始まりますが、金利がはるかに高くなる可能性があります。

4. 保証金を要求する

完璧な解決策ではないかもしれませんが、購入総額の一部をすぐに支払うように顧客に要求することで、企業は自社の請求額を遅れなく支払うことができる可能性があります。Miller氏の顧客は彼のサービスに対する料金の50%を事前に支払う必要があり、同氏は、たとえ少額であっても保証金を回収することをすべての企業に勧めています。仮に顧客が請求額の支払いに何か月もかかったり、完全に姿を消した場合でも、そのような前払い金を回収しておくことで影響が軽減されます。

また、ある程度の作業が終わった際に2回目の割賦金を要求し、すべての作業が完了したときに最終的な支払い受けることもできます。ただし、すべての取引先に対して同じポリシーを適用することが重要です。

「単に選ぶだけではいけません」とMiller氏は言います。「一貫したパターンを維持し、すべての取引先を同じように扱う必要があります。噂話が取引先に広まる可能性がありますから。」

5. 仕入先と再交渉する

売掛金の条件よりも買掛金の条件が短いために苦労している企業は、両者をより適切に調整するために、全力を尽くす必要があります。業界の基準やその他の条件により、顧客の支払い期限を長くする必要があることを説明すると、一部の仕入先は、より長期間の条件を快く提示する場合があります。パンデミックの際、特定の仕入先ではビジネスが安定していたか、場合によってはより拡大した可能性もあるため、条件の拡大は、現時点では大した問題ではない可能性があります。

「仕入先と条件の延長について交渉することをお勧めします。特に、自社が良い顧客である場合、通常、期日までに支払っている場合、信用度が良好である場合はそうです」とDetweiler氏は述べています。

条件の変更について信用調査機関が知っていることを確認する必要があります。そうしないと、新しい契約での期限内の支払いが遅延と判断される可能性があります。

中小企業にとって、顧客の行動が変化することを単に希望したり、期限を超過している請求書の支払いを優しく要求したりすることは得策ではありません。企業は、このような状況でいくつかの権限を適切に行使する必要があることを認識すべきです。まず、見込顧客に対するデュー・デリジェンスを行い、顧客の早期支払いや支払い遅延に対してインセンティブや罰金を適用し、支払い履歴が信用に永続的な影響を与えることを顧客に知らせることから始めます。さらに、会計自動化ソフトウェアの助けを借りて、必要に応じて報告します。場合によっては、与信限度額の減額や取り消しさえ正当化されます。

組織が未回収の請求額のために現金が不足していることに気付いた際には、いくつかの選択肢があります。クレジット・カード、与信枠、売掛金ファクタリング/売掛金担保融資、顧客からの保証金、および買掛金条件の変更はすべて、苦しい状況に陥った中小企業に必要な資本を注入する可能性があります。

多くの業界では、企業間信用の供与は最低限必要な対応であり、顧客に支払いを確実に実施してもらうことは永続的な課題です。しかし、期限を過ぎた売掛金の支払いを却下することをやめて、「ビジネスを行うためのコスト」として扱うようになると、その結果が健全な銀行口座残高に反映されることになります。